5 consigli per far sì che i clienti comprino quello che vogliamo noi

Esporre i prodotti può sembrare un’operazione molto semplice, ma in realtà e ciò che può dare la spinta finale alle vendite.

Lo shelf marketing (posizionamento nelle scaffalature) è una nuova disciplina nata per studiare come la gestione dei prodotti sullo scaffale possa impattare sulle vendite, in modo da pianificare il tuo marketing strategico.

Continuando nella lettura di questo articolo, troverai 5 semplici consigli che ti permetteranno vendere al cliente quello che vuoi tu, e anche molto di più! Sembra un miracolo ma non è così: sono solamente studi di neuromarketing e shelf marketing.

Marketing strategico: come organizzare lo spazio di vendita?

1) Espositori strategici

Ti è mai capitato di aver fatto la tua spesa e mentre sei alla cassa per pagare ti viene voglia di comprare il pacchetto di chewing gum presente proprio accanto alla fila?

Questo è un esempio di cosa vuol dire posizionare gli espositori in funzione del marketing strategico. Il perché funziona è subito spiegato: nessuno va al supermercato per andare a comprare le mentine, quasi nessuno impazzisce tra le corsie del negozio proprio per trovare le caramelle da comprare; se succede è molto raro.

Quando siamo in attesa la nostra attenzione si focalizza su quello che ci circonda, quasi inaspettatamente ci troviamo di fronte ad un prodotto appetitoso e a costo basso e abbastanza naturale dirci “perché no“; per aggravare il tutto in questi espositori alla cassa sono anche presenti, ad altezza bambino, snack e dolciumi e chi ha voglia di dire di no ad un bambino?

Quindi posiziona prodotti a basso prezzo e utili, curiosi o gustosi presso la tua zona cassa. E’ un area ad alta vendibilità

2) Ordine dei prezzi

Cerca di ordinare i prezzi dei prodotto di una corsia in modo che il prezzo più alto sia all’inizio rispetto al senso di marcia e il prezzo più basso si collochi al centro (se il tuo negozio ha 2 sensi di marcia) o alla fine.

In questo modo obblighi il cliente a dover attraversare la corsia fino ad arrivare alla soglia di spesa che lui può avere, un fenomeno che spesso accade in questi contesti è che percorrendo la fila di prodotti, probabilmente spenderà di più  fermandosi a comprare un prodotto prima del meno costoso.

L’acquisto di un prodotto già costoso, inoltre, predispone il cliente a spendere di più in altri prodotti. Quando entriamo in un punto vendita infatti ci imponiamo una serie di vincoli, decidiamo a prescindere che non vogliamo spendere cifre superiori ad una certa soglia ad esempio o che non vogliamo assolutamente un prodotto con un determinato colore. Queste barriere ci fermano solo relativamente, una volta superata la prima ci sentiamo meglio, il livello di stress si abbassa (momentaneamente), lasciammo da parte la razionalità per concentrarci sul desiderio di possesso e quindi ci creiamo meno problemi a lasciarci andare una seconda ed una terza volta.

In pratica se compriamo una televisione da 800€, non andremo a cercare il cavo hdmi più conveniente in circolazione, ma dato che abbiamo fatto una grossa spesa, con molta probabilità compreremo il primo che ci capiterà davanti (che, se hai seguito la regola precedente è il più costoso) o direttamente cercheremo il più costoso (perché “ne vale la pena“).

3) Percorsi di vendita

Il fattore fondamentale per riuscire a vendere di più è riuscire a tenere il cliente all’interno del nostro negozio più tempo possibile.

Creare un percorso obbligato dall’entrata all’uscita, permette di far passare i nostro utenti di fronte a diversi prodotti, cercando di tentarli fino alla fine su acquistare nuovi prodotti.

Un esempio è quello dell’autogrill: vi è mai capitato di entrare per prendere un caffè e poi dover fare lo slalom tra migliaia di espositori di patatine, popcorn e gadget per poter uscire? Questa strategia permette di inviare al cliente numerosi stimoli. Alla fine è più probabile che cederà e acquisterà qualcosa impulsivamente.

4) Collocazione dei prodotti

Molti studi fatti con l’ausilio di telecamere che riprendevano gli occhi hanno evidenziato che gli scaffali centrali sono quelli dove il cliente pone maggiore attenzione.

Utilizza questa informazione per gestire lo scaffale posizionando i prodotti in promozione sui ripiani centrali, quelli sono i prodotti che vuoi spingere di più. Subito sopra e subito sotto, a far da contorno ai prodotti in promozione, posiziona i prodotti più costosi o quelli con maggiori margini di guadagno. Lascia nei ripiani più bassi invece i prodotti più economici, i formati famiglia, le sottomarche vedrai che in questo modo potrai indirizzare l’acquisto dei prodotti verso quelli che ti interessano maggiormente.

Un altro metodo di guadagno può essere vendere ai tuoi fornitori i ripiani centrali, in questo modo lui venderà di più e tu avrai un maggiore introito dovuto a questo accordo.

Il marketing strategico, se saputo applicare è il nostro migliore amico.

5) Prodotti complementari

Molti prodotti possono venire acquistati in coppia, perché permettono di ottenere un maggiore beneficio la tecnica è quella del cross selling.

Utilizza questa combinazione per fare in modo di aumentare gli acquisti d’impulso dei tuoi clienti. Pensa a quando compri le fragole, accanto agli espositori della frutta ci saranno sicuramente quelli contenenti la panna spray. In questo modo si riescono a combinare due prodotti aumentando le vendite. Un altro esempio è quello della pasta che è spesso posizionata accanto ai sughi pronti o agli attrezzi da cucina adatti per cucinarla.

Adesso conosci le basi per gestire correttamente lo spazio di vendita della tua impresa. Non ti scoraggiare e applica tutti questi consigli, vedrai che i risultati ripagheranno tutte energie e gli investimenti fatti.

Spero di esserti stato di aiuto e non dimenticare di condividere questo articolo!

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