Il cross selling una tecnica particolarmente efficace.
Come aumentare il fatturato? Questa è una delle domande che chiunque abbia un’attività commerciale si pone.
Ci sono diversi sistemi per farlo: aumentare il numero di clienti, incrementare i clienti fidelizzati, ridurre i tempi di ritorno della clientela e aumentare lo scontrino medio.
In questo articolo parleremo di come incrementare lo scontrino medio (ovvero la spesa media di ogni cliente) con una tecnica estremamente efficace: il cross selling.
IL CROSS SELLING
La traduzione letterale del termine è “vendita incrociata” ed è particolarmente semplice da realizzare.
Un esempio “celebre” per rendere subito chiaro il concetto è quello dei cassieri delle stazioni di servizio: quando sei alla cassa, mentre ordini il tuo agognato caffè sono soliti aggiungere “vuole anche una pasta per 1 euro?“, hai poco tempo per pensare, reagisci d’istinto e magari accetti, a quel punto aggiungono “se ci mette altri 50 centesimi si può prendere anche una spremuta” magari rifiuti e allora insistono “vuole anche un biglietto della lotteria?“. Questo tipo di vendita, se non ci stai attento, potrebbe spingerti a portarti a casa anche la macchina del caffè.
Ecco, questo è il cross selling.
Con il cross selling non si vende un prodotto ma un pacchetto di prodotti combinati.
Ci sono numerosi tipi di cross selling, un esempio in ambito diverso è quello del gruppo PepsiCo:
La PepsiCo ha realizzato una campagna pubblicitaria con la tecnica del cross selling in occasione del super bowl. Una prima pubblicità vedeva un noto attore americano, Peter Dinklage (il nano del Trono di Spade), percorrere una stanza in fiamme fino a raggiungere un pacchetto di patatine “ Doritos” piccanti. Subito dopo veniva proposta una pubblicità con la stessa formula che vedeva però Morgan Freeman percorrere una stanza ghiacciata con la sua bottiglia di Montain Dew, una nota bibita gassata del mercato americano.
Entrambe le aziende fanno parte del gruppo PepsiCo.
Il risultato? Chi ha visto la pubblicità ha associato inconsciamente i due prodotti rendendoli indispensabili l’uno per l’altro: un sorso di Montagne Dew per spegnere il piccante extra delle patatine Doritos.
E la cosa ha funzionato, una parte dei clienti che consumavano Montagne Dew e che non mangiavano le Dritos hanno iniziato a consumarle e viceversa.
Ma senza chiamare in causa attori hollywoodiani e pubblicità con budget da capogiro, e senza l’impiego di commessi, si può comunque fare cross selling?
Certo che si! Posiziona i prodotti nel tuo punto vendita in maniera tale che siano associati a coppie di due, costumi con pareo, matite con temperini, bibite con bicchieri di carta per feste ecc… istintivamente quando un cliente comprerà l’uno sarà spinto ad acquistare anche l’altro.
Come vedi, ci sono tanti sistemi di applicare il cross selling, io te ne ho illustrato solo uno, ma tu ne puoi trovare altri cento.
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