Sei alla ricerca di un metodo efficace per attirare nuovi clienti e guidarli verso l’obiettivo di vendita che ti sei prestabilito? Vuoi lanciare un nuovo prodotto ma non sai come trasformare gli utenti della tua pagina web in veri e propri acquirenti? Il funnel di marketing è ciò che può fare al caso tuo!

Ma prima di capire come utilizzarlo al meglio, sai cos’è un funnel di marketing?

Cos’è un funnel di marketing

Qualsiasi sia la tua attività o il settore nel quale lavori, sarai sicuramente alla ricerca di nuove strategie di marketing per raggiungere i tuoi scopi e aumentare le tue vendite: in fondo, chi non lo è!

Ti sarà sicuramente capitato di chiederti come poter controllare il processo d’acquisto di un qualsiasi consumatore e veicolarlo a tuo favore, per meglio raggiungere gli obiettivi che ti sei prefissato.

E quale miglior strumento del funnel di marketing, l’imbuto più potente che ci sia?

Il funnel di marketing è un modello utilizzato per rappresentare al meglio il customer journey, il viaggio compiuto dal consumatore durante un’esperienza d’acquisto. In particolare, esemplifica il processo di convincimento che porta un utente dallo scoprire l’esistenza di un prodotto o di un servizio, fino all’acquisto dello stesso.

Per intenderci, immaginati il funnel come un imbuto (come la parola stessa indica) che può aiutare a filtrare ma soprattutto a potenziare l’interesse di tutti quei clienti che più beneficerebbero dei tuoi servizi. Questo potente imbuto è utile ad intercettare l’utente durante il processo d’acquisto, indirizzandolo verso l’obiettivo che ti sei posto, qualunque esso sia e fargli compiere l’azione che desideri.

Come si crea un funnel di marketing: gli aspetti fondamentali

Affinché un funnel di marketing risulti efficace, deve riuscire a generare interesse nell’utente, attraendolo ed invogliandolo a continuare il percorso.

Successivamente sarà importante invogliare il visitatore, facendolo familiarizzare con la tua offerta e suscitando il lui interesse e desiderio.

Tutto questo porterà gradualmente ad instaurare un rapporto utente-azienda che ti aiuterà a convincere il cliente, guidandolo verso la decisione finale e verso una conclusione positiva del percorso d’acquisto.

Sarà a quel punto che avrai raggiunto il tuo obiettivo di marketing!

Ma guardiamo più nello specifico i vari passaggi del funnel di marketing.

Le fasi del funnel di marketing: TOFU, MOFU E BOFU

Il funnel può dividersi in 3 differenti fasi, dalla più generale alla più specifica e mirata. Tutti questi momenti, anche se differenziati dai contenuti utilizzati e dall’obiettivo intermedio, puntano ad un unico obiettivo finale: accompagnare l’utente nel suo percorso decisionale d’acquisto!

TOFU

Non preoccuparti, non sono impazzita! E non sto per spiegarti nessuna ricetta vegana!

Non siamo un blog di cucina!

La fase TOFU, o Top of the Funnel, rappresenta la parte superiore dell’imbuto nella quale avviene la prima interazione con quelli che potrebbero diventare i tuoi futuri clienti.

È una fase molto importante perché ti aiuterà ad attirare il maggior numero di visitatori, iniziando così a dar vita al tuo elenco contatti.

Durante questa fase, infatti, avrai come unico obiettivo quello di creare un pool di clienti, un elenco di contatti dei potenziali clienti che meglio rientrano nel tuo target: questi potrebbero essere maggiormente interessati alla tua attività o ai servizi che offri. Sarebbe un peccato non riuscire più a contattarli, vero?

Per evitare che questo accada e far sì che il tuo elenco contatti prenda forma, puoi avvalerti di molteplici modalità: dalla ricerca attiva presso fiere ed eventi, fino ai più famosi canali di inbound marketing, come le campagne DEM e le campagne Ads. Non ci concentreremo però sulle varie modalità di interazione e creazione di un elenco di contatti, ma sappi che, qualunque strategia deciderai di utilizzare, ti aiuterà a raggiungere il tuo obiettivo: acquisire nuovi utenti da contattare!

Email marketing (DEM): l’utilizzo della newsletter

Le DEM, Direct email marketing, sono strategie di marketing che utilizzano la posta elettronica per creare un collegamento diretto e immediato con i consumatori.

Le modalità di raccolta dei contatti sono molteplici: puoi anche appoggiarti ad aziende qualificate per la creazione di liste di contatti! Attento solo a non acquistare delle liste direttamente online, possono risultare inutili se non estremamente dannose.

Campagne Ads

Le campagne AdWords ti aiuteranno a raggiungere l’utente-target proprio nel momento in cui questo effettuerà una ricerca sul suo browser. Come?

Semplice!

Questo sistema di annunci ti permetterà di far comparire la tua azienda o la tua offerta tra i primi risultati del motore di ricerca!

Ma vuoi sapere come funziona e come applicarlo al tuo business? Ho l’articolo che fa per te!

MOFU

Successivamente all’acquisizione dei contatti dei potenziali clienti, ha inizio la fase MOFU (Middle of the Funnel), anche detta fase informativa.

Gli utenti, che già sanno di cosa hanno bisogno, devono essere educati verso l’offerta. Capita infatti di rado che una persona effettui un acquisto senza prima informarsi ed esaminare le molteplici possibilità!

È qui che li aiuterai! Dovrai attrarli e puntare a soddisfare al meglio i loro bisogni e le loro richieste.

Il tuo compito sarà quindi quello di informarli sempre più nello specifico, offrendo loro contenuti gratuiti e appositamente creati per far comprendere ciò che puoi offrire. Sarai così in grado di accompagnarli, passo dopo passo, verso l’offerta di una soluzione al suo problema.

Molteplici sono le tipologie di contenuti che puoi utilizzare: pagine video informative, pillar pages, pdf strategici, webinar educativi, etc…

L’importante sarà invogliare l’utente, facendogli “assaggiare” la tua offerta: solo così potrai conquistarlo e lui capirà che sei la soluzione giusta per soddisfare le sue esigenze!

Ogni contenuto condiviso non dovrà però far menzione alla possibilità d’acquisto o alla scadenza di un servizio: aggiornali e informali gradualmente su ciò che offri loro, attraverso sezioni FAQ, tutorial e case study.

Poniti come soluzione al problema e non potranno che sceglierti!

E punta sul tempismo!

Cerca di essere a disposizione dei tuoi futuri clienti proprio nel momento in cui avranno bisogno del tuo aiuto o di un servizio che puoi offrirgli. Non potrai sbagliare!

BOFU

Ultima fase del funnel di marketing, la BOFU (o Bottom of the Funnel) è dove si conclude il percorso. A questo punto, solamente gli utenti che ti considerano già come unica opzione e sono interessati a te e alla tua azienda saranno presenti e pronti ad acquistare.

Ciò ti aiuterà a raggiungere l’obiettivo iniziale.

Chiaramente non tutti alla fine acquisteranno il tuo servizio! Nella peggiore delle ipotesi, l’utente può abbandonare l’idea di appoggiarsi alla tua azienda, è tuttavia fondamentale capire che se di norma si hanno conversioni attorno al 3/4% con i metodi tradizionali i funnel ti permettono di raggiungere percentuali del 20/30%.

Come evitare che ciò accada?

Per mantenere viva l’interazione, e concludere al meglio il percorso di vendita, sarà necessario condividere contenuti commerciali a scadenza: dimostrazioni del prodotto, prove gratuite, promozioni, brevi servizi di consulenza. Tutti questi contenuti dovranno invogliare sempre di più l’utente, indirizzandolo verso un’unica azione: la call to action della landing page. Sarà qui che l’utente potrà concludere il suo processo d’acquisto.

Approfondimenti

A questo punto è fondamentale poter aggiungere alcuni approfondimenti a quanto detto sino ad ora.

Cos’è una landing page?

La landing page, o pagina di atterraggio, è una pagina strategica con l’obiettivo di acquisire nuovi potenziali clienti attraverso la conversione di visitatori in nuovi contatti o effettuare delle vendite.

Con una struttura differente dalle altre pagine del sito web, come la homepage, il blog o la scheda prodotto, la pagina di atterraggio viene generalmente raggiunta dall’utente dopo che questo ha cliccato su un link o su una pubblicità.

Ma come avviene la conversione?

Affinché l’utente possa diventare un cliente, sarà indispensabile creare una specifica landing page, in base all’obiettivo che ci si è prefissati: così facendo si accompagnerà l’utente a compiere l’unica azione programmata, la call to action.

La landing page deve quindi essere chiara e sintetica per meglio guidare l’utente verso l’azione principale, senza che venga distratto da elementi superflui.

La call to action deve apparire come l’unico pulsante cliccabile della pagina per attirare maggiormente l’attenzione su esso ed invogliare l’utente.

Ma attenzioni espressioni come “Scarica subito!” o “Iscriviti subito!” sono frasi assolutamente da evitare! Per spiegarlo dovremmo approfondire una serie di concetti legati al neuromarketing. Mi riserverò di parlarvene in seguito. Per ora ricordati che la call to action deve essere originale, magari spiritosa, ma sicuramente non banale.

Nurturing: mai prenderlo sottogamba!

Ti è mai capitato che, nonostante l’applicazione delle varie strategie finora elencate, il risultato finale non coincidesse con l’obiettivo che ti eri prefissato?

Ciò può essere dipeso dal non aver curato e nutrito il rapporto con il tuo potenziale cliente!

Con il termine nurturing si indica l’insieme di attività, iniziative o pratiche che puntano alla creazione e al rafforzamento di un rapporto con i contatti potenzialmente interessati al tuo prodotto. Del resto, la traduzione ne è l’esempio: allevato, fatto crescere, nutrito!

È importante coltivare il rapporto di fidelizzazione creatosi attraverso l’invio di contenuti rilevanti e personalizzati, in base agli interessi dei propri utenti. Ciò sarà utile a stimolarli e ad aumentare la loro fiducia nei confronti della tua azienda.

Riflessioni finali

Sicuramente il funnel di marketing potrà aiutarti a seguire al meglio il percorso decisionale dei tuoi potenziali clienti, accompagnandoli verso l’obiettivo di vendita che ti sei prefissato. Ma attento, non cadere nei classici errori!

Ti suggerisco di dare il giusto peso ad ogni fase del funnel, senza focalizzarti sulle parti che consideri meno importanti o meno utili per l’obiettivo da conseguire.

Per esempio, concentrarsi solo sul TOFU, puntando ad acquisire un numero sempre maggiore di nuovi clienti, spesso può bloccarti e non farti focalizzare al meglio sulla fase di BOFU. Anche questo momento del funnel di marketing è molto importante, proprio perché sarà quello che ti aiuterà a mantenere e coltivare le relazioni clienti-azienda già nate.

E si sa: è sicuramente più semplice convertire vecchie vendite in nuove vendite rispetto che instaurare nuovi contatti.

In fondo, si torna sempre dove si è stati bene!