Se c’è una cosa che i piccoli negozi dovrebbero imparare dalla grande distribuzione su come aumentare le vendite è l’utilizzo strategico della zona cassa.
Abbiamo tutti presente il modo in cui i supermercati sfruttano quegli ultimi metri prima dell’uscita per invogliare l’utente a fare almeno un ultimo acquisto.
Quella dell’avancassa è infatti una zona ad alta vendita, dove è importante capire come posizionare la merce e a quale prezzo.

L’acquisto di impulso

L’acquisto in zona cassa non è pianificato, ma è un acquisto di impulso, causato da una serie di meccanismi psicologici più o meno consci.
Capire ciò che passa per la mente del potenziale acquirente ti aiuterà sempre a vendere di più.
Il cliente in coda alla cassa è un cliente annoiato, costretto a rimanere fermo per un periodo breve, ma che può comunque essere sfruttato.

I prodotti che funzionano meglio sono quelli che danno una soddisfazione immediata quanto provvisoria o comunque che abbiano un prezzo almeno apparentemente contenuto.
Studiare i supermercati e le grandi catene è sempre utile da questo punto di vista: nei piccoli stand posti davanti alle casse dei grandi magazzini abbondano ad esempio dolci, gomme da masticare, rasoi e preservativi, mentre nei negozi di abbigliamento vengono spesso allestite delle intere code di espositori pieni di bigiotteria e accessori a prezzi che normalmente oscillano tra 1 e 2 euro.

Come posizionare gli oggetti della zona cassa

Innanzitutto, non è importante optare per stand dalle decorazioni particolarmente ricercate.
Anzi, spesso gli scaffali dalla configurazione più semplice sono quelli che funzionano meglio, dato che permettono ai prodotti e agli eventuali cartellini che segnalano le offerte di risaltare di più all’occhio.

Se vuoi capire come aumentare le vendite, sappi che anche la disposizione degli oggetti sullo scaffale è importante.
Gli oggetti sul ripiano più in alto saranno quelli col tasso di vendita più alto: è bene sistemare in quella posizione i prodotti di più grande richiamo. L’occhio umano segue infatti uno schema ben preciso nella scansione degli ambienti, che è la stessa che utilizziamo per leggere: dall’alto verso il basso e da sinistra verso destra.

Mettere i prodotti più noti in alto ti permetterà di attrarre l’attenzione del cliente, che poi automaticamente scenderà verso il basso: se metti gli oggetti meno importanti in alto, invece, il rischio è che il cliente non presti attenzione allo stand.

Come determinare il prezzo degli oggetti in zona cassa

Come abbiamo visto brevemente, il prezzo dei prodotti in questa zona deve essere contenuto.
Ricordiamoci che il cliente ha già fatto la sua spesa: è in fila e sta passando il tempo in attesa che sia il suo turno. Non vuole spendere altri soldi, ma potrebbe essere tentato da qualcosa di particolarmente vantaggioso o dalla volontà di togliersi un piccolo sfizio.

Se stai pensando a come aumentare le vendite del tuo negozio insomma, sfruttare la zona cassa può essere un’ottima mossa.
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