Hai mai sentito parlare della tecnica del contraccambio? Se ti stai domandando come aumentare le vendite non dovresti sottovalutare questa tecnica persuasiva.

La tecnica del contraccambio altro non è che una regola di reciprocità, che funziona non solo nei rapporti interpersonali, ma anche nel mondo del marketing. La regola del contraccambio, anche se inconsciamente, condiziona tutti i rapporti umani.

Quante volte ci si sente in dovere di offrire un caffè a qualcuno solo perché, precedentemente, quella persona ne ha offerto uno a noi o ci ha fatto un piccolo favore?

Molto semplicemente, la regola universale del contraccambio domina i rapporti di socializzazione e conduce a compiere delle scelte in maniera, a volte, inconsapevole o involontaria. Spesso si agisce non tanto per pura volontà, ma perché ci si sente obbligati o in dovere di fare qualcosa solo per non apparire maleducati e non essere etichettati negativamente dalla società.

Questa regola vale nella vita di tutti i giorni, ma non solo. Gli esperti di marketing e gli addetti alle vendite hanno adottato questa tecnica infallibile per aumentare le vendite. E in effetti è così. Il principio della reciprocità fa leva sul dono, ossia regalare qualcosa per ricevere qualcos’altro in cambio.

“…e per lei un campioncino in omaggio!”

Quante volte si entra nelle profumerie solo per dare un’occhiata e ci si ritrova sommersi da campioncini in omaggio? Ecco! I sample non vogliono essere delle bomboniere per ringraziare il cliente per essere entrato nel negozio, ma sono degli strumenti per invogliare a tornare e per incentivare l’acquisto.

Oppure, sempre tenendo come esempio le profumerie, quante volte le donne escono dal negozio ricoperte di brillantini, mix di fragranze e sfumature di rossetti sulla mano? Dopo tutti questi tester e prove in omaggio, sarebbe “scorretto” uscire dalla profumeria senza aver acquistato nulla.

La possibilità di far toccare con mano un prodotto è il primo passo per aumentare le vendite. Inconsapevolmente, il cliente si sentirà persuaso dal gesto gratuito e proverà quella sensazione a metà strada tra il senso di gratitudine e dovere di ricambiare.

“…una settimana di prova gratis!”

Continuando con la tecnica del contraccambio, un altro modo per aumentare le vendite è far provare il prodotto/servizio direttamente a casa propria, nella quotidianità. Potrebbe sembrare banale, ma in termini di marketing la possibilità di poter testare e valutare le prestazioni di un prodotto quando, dove e come il cliente voglia, risulta una tecnica molto efficace per aumentare le vendite.

Se la tua azienda si occupa di vendere uno specifico servizio online, ad esempio, potresti regalare qualche giorno di prova gratis per consentire al potenziale cliente di valutare personalmente l’affidabilità del prodotto. In molti casi, dopo la prova gratuita, l’utente si sentirà quasi costretto ad attivare un abbonamento a pagamento per i prossimi mesi.

Oppure, se vendi prodotti per la casa, come ad esempio delle aspirapolveri accessoriate, potresti lasciare che il cliente usufruisca gratuitamente del tuo prodotto a casa sua, per far sì che possa valutare concretamente le prestazioni del prodotto.

E ancora, se la tua azienda si occupa di prodotti di bellezza e per la cura della persona, sarebbe una buona idea assumere dei rappresentati che facciano conoscere e testare i prodotti -letteralmente- sulla propria pelle.

In tutte queste occasioni, nella maggior parte delle volte, il cliente non saprà dire di no e sarà indotto all’acquisto, anche se fondamentalmente quel prodotto non gli servirà a molto o non è esattamente ciò che cercava. Ma il solo fatto di averlo potuto provare provocherà, nella mente del consumatore, il bisogno di dover ricambiare il gesto.

La regola del contraccambio, come avrai notato, vale in molte situazioni e gestisce tutti i legami di socializzazione. Anche tu, se vuoi aumentare le vendite, dovresti fare di questo principio un vero e proprio credo. Non è un inganno, ma pura persuasione.

Se questo articolo ti è servito, non aspettare a condividerlo. La regola del contraccambio vale anche in questo caso.